E-mail kampányok, webszövegek 
és automatizált hírlevél sorozatok 
készítése kis- és nagyvállalatoknak

6 frappáns módszer ügyfélszerzésre

2020.07.15. | Hozzászólások (0 db)

A mai blogbejegyzésben azokról a módszerekről olvashat, amelyekkel évek óta mi magunk is sikerrel szerzünk vállalati ügyfeleket, céges megrendelőket.

Figyelem!

Hosszú poszt. Csak akkor kezdjen bele, ha van legalább 8-12 perce, hogy végigolvassa és értelmezze.

Mielőtt még belekezdünk a mai „maratoni” leckébe, vagyis abba, hogy milyen módszerekkel tud értékesíteni az ügyfeleinek, tisztázzuk két nagyon fontos pontot!

1 – Sose várjon arra, hogy az ügyfél teszi meg az első lépést Ön felé!

Mindig Ön legyen az irányító fél! Ragadja magához a kezdeményezést, és hívja fel keringőre az ügyfelet! Ha nem így tesz, majd megteszi a konkurenciája Ön helyett! Ugye nem lenne jó, ha a parkett széléről lógó orral kellene végignéznie, ahogyan a konkurenciája táncba viszi a legjobb potenciális vevőit? Legyen hát ÖN az, aki megteszi az első tánclépést!

2 – Tudja, hogy a kényelmetlennek vagy kellemetlennek tűnő dolgokat senki nem vállalja fel szívesen!

Sokan azért nem vállalják fel az ügyfélszerzést és az értékesítést, mert ezek a szemükben egyenlőek a nyomulással, a tukmálással, a rábeszéléssel, vagy pedig a feltétel nélküli megalkuvással. (Bízom benne, hogy a tegnapi blogbejegyzésem óta már tudja: ezek „csak” az értékesítés alsóbb szintjei. Egy profi értékesítőnél ezek a fogalmak szóba sem jöhetnek...)

Sokan azért sem mernek belevágni az értékesítésbe, mert egyszerűen félnek a visszautasításoktól.  Pedig az értékesítési folyamat természetes velejárója a nemet-mondás.

Ahhoz, hogy sikert érjen el, időnként túl kell lépnie  a komfortzónájának határain!

Nem szabad szégyenlősnek lennie! – Önnek kell kezdeményeznie, Önnek kell a folyamatot irányítani, Önnek kell a folyamatot lezárni és újraindítani! Ha ÖN nem teszi meg magáért, hogy felügyelje a saját sikereit, miért tenné meg ezt más Önért?

Nos, akkor lássuk a módszereket!

#1 Hirdetés a szaklapokban

Ezt az ügyfélszerző módot használjuk mi is, de igen ritkán, és összesen csak két-három szaklapban. Ennek oka, hogy ez egy nagyon drága ügyfélszerző módszer, és rövid távon meglehetősen csekély az eredményessége.  Viszont, ha már van neve a piacon, és ismert a márkája, akkor nem teheti meg, hogy kihagyja a palettáról ezt a módszert!

A szaklapokban való hirdetést CSAK akkor javaslom Önnek, ha van ideje, van pénze és van türelme kivárni, amíg ez a módszer meghozza eredményeit.

Mire figyeljen ha ezt a módszert választja?

Olyan médiumot válasszon, amellyel eléri a célcsoportját!

Jól hangzik a HVG-ben egy „szuperakciós” felület, de ha mondjuk barkácseszközöket forgalmaz, nem biztos, hogy eléri vele a kellő hatást, mert nagy valószínűséggel a mesteremberek nem ezt a szaklapot olvashatják.  Innentől kezdve pedig lehet akármennyire kedvező az ára, az egyenlő lesz az ablakon kidobott pénzzel.

Egy megjelenés nem megjelenés!

Csak akkor vágjon bele a nyomtatott sajtóban való hirdetésbe, ha van arra pénze, hogy hosszú távon (akár egy éven keresztül) ott reklámozzon! Felmérések alapján egy ügyfélnek háromszor kell látnia a hirdetését, hogy emlékezzen Önre, és legalább 7 „érintés” kell neki ahhoz, hogy vásároljon. Magyarul: 21-szer kell a reklámjával megjelennie  a szaklapokban, ha azt szeretné, hogy a potenciális ügyfele vásároljon Öntől.

Soha ne az Ön cégét vagy annak termékeit/szolgáltatásait reklámozza!

Tudom, ez fájdalmasan fog hangzani, de ez Önön kívül nem érdekel senkit. Ha egy hirdetés mellett dönt, írjon inkább ezekről: HOGYAN segíti a terméke vagy a szolgáltatása a vásárlói életét? MILYEN problémákat tud megoldani?

De ami még ennél is jobb, ha valami „tömegvonzó” dolgot reklámoz. Ez lehet egy ajándék a vásárlások mellé, egy ingyenes letölthető tanulmány a weboldaláról, egy ellenállhatatlan ajánlat, vagy éppen az akciós kupon.

Költségigény:
Rövid távú hatékonyság:
Személyes tanácsom:

Ha kicsi a költségkerete, és rövid megtérülési időt vár, akkor NE ezt az ügyfélszerző módszert válassza!

#2 Hideghívás

Hideghívásnak azt nevezzük, amikor az értékesítő felhívja az ügyfelet és hívásának célja az, hogy eladjon neki, vagy vele személyes találkozót egyeztessen.

Mire figyeljen?

 

Ne legyen a hívása jéghideg!

Higgye el, sokkal nehezebb egy olyan ügyfélnek értékesíteni, aki annak előtte még soha nem hallott sem Önről, sem a cégéról, sem a szolgáltatásairól! Ha "hideghív", tudja, hogy ilyenkor egy bizalmi gödörből indul az ügyfél szemében, ahonnan előbb ki kell másznia (vagyis a nullára kell „felhoznia” magát), majd innen kell kezdenie építkezni.

Ez pedig nagyon nehéz. Ha nem az egyik legnehezebb értékesítési feladat.

 

Melegítse be a hívásokat!

Jó-jó, de hogyan? – kérdezheti joggal.

Például úgy, hogy használja az első alkalmat értékesítés helyett engedélykérésre! Kérje az ügyfél engedélyét ahhoz, hogy egy e-mailes anyagot juttathasson el a számára. Vagy kérdezzen rá, hogy megengedi-e, hogy postai tájékoztatót küldjön a részére.

Ez utóbbinak egyébként az ügyfelek jobban örülnek. Nem véletlen, hisz a mai digitális világban szinte mindenki elektronikusan próbál ügyfelet szerezni, vagy az értékesítés első lépését, vagyis a bemutatkozó anyag küldését megtenni.

Akkor se keseredjen el, ha az ügyfél nemet mond. Higgye el, ez sokkal jobb Önnek, mintha meg sem kérdezte volna. Hiszen ha az ügyfél még egy e-mailre vagy egy postai anyagra sem nyitott, miért lenne vevő egy Önnel való találkozásra vagy egy vásárlásra?

 

Mindig legyen hivatkozási alapja!

Ez az egyik kedvenc témám. :)

Egy jó hivatkozási alap, egy jó apropó, egy korábban tett és betartott ígéret remekül alkalmas arra, hogy kicsit közelebb kerüljenek egymáshoz az ügyféllel, és végre ne arról beszélgessenek, hogy akarja-e Ön hallani, hanem hogy megkezdhessék az értékesítési folyamatot.

Hivatkozási alap lehet a korábban kiküldött bemutatkozó e-mailje, a postán küldött reklámanyaga, amelynek végén azt ígérte az ügyfélnek, hogy telefonon ismét keresni fogja őt.

Szintén kutatásokból származó tény, hogy az ügyféllel legalább háromszor kell beszélnie „érintkeznie” ahhoz, hogy végre bizalmat szavazzon Önnek, és egy lépéssel közelebb engedje magához. (És az üzleti lehetőséghez)

 

Költségigény:
Rövid távú hatékonyság:
Személyes véleményem:

Kis költségből megúszhatja, de csak akkor eredményes, ha egy összetett vevőszerző stratégia építőkockájaként használja. Önmagában szerintem nem túl eredményes.

#3 Továbbajánlások

Itt ugye arról van szó, hogy a korábbi elégedett ügyfeleit kéri meg arra, hogy ajánljanak Önnek további üzleti partnereket.

Mire figyeljen?

 

Leginkább arra, hogy MINDIG kérjen ajánlást az elégedett ügyfeleitől!

Tegye szokásává azt, hogy egy sikerrel zárt értékesítési folyamat végén ajánlást kér az ügyfelektől. Ne feledje, ez a legjobb pillanat, hiszen még lelkesek, éppen most döntöttek Ön mellett, ezért nagy valószínűséggel szívesen tesznek eleget a felkérésének.

Az ajánlást kérheti írásban, szóban (diktafonra rögzítve), vagy ami szerintem a legjobb: videóra rögzítve. Gondoljon csak bele: Önre mi hat a legjobban? Az írott szöveg, a hallott szöveg, vagy egy olyan vélemény, ahol látja és hallja is a referáló felet?

 

Használja fel az ajánlást, amit kapott!

A kapott ajánlásokat  aztán több tucat dologra használhatja: beleteheti a kiküldött ajánlatokba vevőidézetként, felhasználhatja a szaklapokban való hirdetéskor, felteheti a weboldalára, beépítheti a hírleveleibe, építhet rá értékesítési kampányt, vagy ajánlat mellé csatolhatja ajánlólevélként.

 

Motiváljon, hogy örömmel ajánlják Önt!

Hogy szívesebben adjanak ajánlást Önnek az ügyfelek, adhat az ajánlásért cserébe valami apró ajándékot: kapcsolódó terméket vagy szolgáltatást, árengedményt, kupont, nem kapcsolódó terméket vagy szolgáltatást, A lényeg: az ügyfél érezze, Ön hálás a segítségéért.

 

Költségigény:
Rövid távú hatékonyság:
Személyes véleményem:

Nagy hibát követ el, ha ezt a módszert nem használja az értékesítési folyamataiban! Éljen vele, mert ez egy remek eszköz!

#4 Tudatos kapcsolatépítés

Ez azt jelenti, hogy üzletszerzés céljából csatlakozik például kapcsolatépítő klubokhoz (ma már igen széles palettáról választhat. Nekem személy szerint a legjobban a BNI és az ő kapcsolatépítő stratégiája tetszik.)

Mire figyeljen?

 

 Csak minőségi klubhoz csatlakozzon!

Ne regisztráljon ész nélkül mindenhova! Érdemes kicsit körbejárnia a témát döntés előtt (ne higgye el feltétel nélkül mindent, amit ígérnek Önnek). Kérjen lehetőséget próbanapra, esetleg próbahónapra, miközben kifigyelheti: tetszik-e Önnek egyáltalán a társaság, szívesen ajánlja-e őket tovább. (Merthogy az Önnek is felada lesz, hogy a kapcsolatépítő klub tagjaitól vásároljon vagy az ismeretségi körében őket ajánlja tovább.)

 

Rendszeresen járjon el a találkozókra!

Ha már egyszer csatlakozott, törekedjen arra, hogy ne hagyjon ki egyetlen alkalmat sem a tagokkal való találkozások közül. Hiszen éppen azért a céllal lépett be, hogy jobban megismerje őket, és ők jobban megismerjék (és továbbajánlják Önt). Ha pedig nincs Ön jelen, ez igencsak nehézkes lehet.

 

Tegye meg Ön az első lépést a másik felé!

Ne várjon arra, hogy valaki majd beajánla Önt valahova! Legyen Ön az első, aki üzleti lehetőséget kínál tálcán másoknak. Ha így cselekszik, és azt látják a tagok, hogy Ön nem csak a saját pecsenyéjét sütögetni jár a klubba, hanem szívesen fűszerezi meg a mások ételét is, akkor garantáltan jobb szívvel fogják Önt ajánlani ők is másoknak.

 

Költségigény:
Rövid távú hatékonyság:
Személyes tanácsom:

Mivel a tagdíj jobb helyen általában nem egy olcsó mulatság, döntsön megfontoltan! Válasszon ki egy vagy maximum két klubot és adja nekik oda a teljes bizalmát!

#5 Rendezvények

Ma már számtalan konferencián, szemináriumon, tréningen, előadáson találkozhat potenciális üzleti partnerekkel. Sőt! Ön is szervezhet ilyeneket a leendő ügyfeleinek.  Ügyfélszerzési szempontból az egyik legjobb taktikának tartom, ha időről időre képes a piacát megörvendeztetni egy-egy ingyenes rendezvénnyel. Lehet, hogy ez most meredek ötletnek tűnik, de gondoljon csak bele!

Önnek „csak” annyi a feladata, hogy összetrombitálja a potenciális vevőket (biztosítsa a helyszínt és igénytől/költségkerettől függően az ellátást, és máris ott a lehetőség Ön előtt, hogy reklámozzon az ügyfeleknek és értékesítsen nekik. Persze csak okosan, mert ennek is megvannak a maga tánclépései.

Mire figyeljen?

 

Bármilyen eseményt szervez, törekedjen a magas minőségre!

Ne válassza mindenből a legolcsóbbat vagy a fapadosat. Egy három csillagos helyszín nem biztos, hogy jó döntés, ha pont az értékesítés a cél. Ugye nem lenne jó érzés, ha az ügyfelek a nevét az olcsósággal és a minimalista igényszinttel kapcsolnák össze?

 

Használja a rendezvényt a fizetős termékénekd értékesítésére!

Egy ingyenes rendezvény tökéletesen alkalmas arra, hogy eladja vele a fizetős termékeit. Ha nem is fog vásárolni mindenki, még akkor is szinte biztos lehet benne, hogy (ha ügyesen csinálja) a rendezvényen realizált eladásokból busásan megtérül a rendezvényekbe fektetett összeg.

 

Az ingyen NE legyen ingyen!

Ha mást nem, kérjen belépőként egy névjegykártyát, vagy egy előregisztrációt. Érezze azt az ügyfél, hogy ahhoz, hogy elmehessen a rendezvényére, ha fizetnie nem is kell, de valami mást meg kell tennie. Önnek is jobb, ha azon túl, hogy rendezvényt szervez az ügyfeleinek, még a potenciális címlistáját is építheti, ahova aztán később, a rendezvényt követően igényesen összeállított POSTAI DM-et küldhet!

 

Költségigény:
Rövid távú hatékonyság:
Személyes véleményem:

A Rendezvény egy kiválóan használható és nagyon eredményes ügyfélszerző módszer – de CSAK akkor, ha a szervezés profi módon van lebonyolítva, az előadások pedig érdekesek, izgalmasak, tartalmasak és magas színvonalúak.

ÉÉÉS TÁDÁÁÁMM!

Az utolsó pontba tettem a mi szupertitkos fegyverünket a Postai DM-et! Ami szerintem mindent visz (illetve nagyon sokat hoz!)

Szerintem a mai magyar piacon, céges célcsoportra vetítve ez a legjobban használható és legeredményesebb vevőszerző módszer.

„Milliók borítékolva”

Ha jól használja a postai direkt marketinget (vagyis a postán küldött reklámlevelet), akkor ez tényleg az az eszköz lehet az ügyfélszerző palettáján, amely kis költségvetéssel képes Önnek akár milliós bevételt termelni.

Persze, mint mindennek az értékesítésben, a postai DM levélnek is megvannak a maga alapszabályai, amit szigorúan be kell tartania, ha eredményeket vár tőle.

 

 Legyen emlékezetes és kreatív!

Olyan anyagot küldjön az ügyfélnek, amely ráveszi, hogy kibontsa és elolvassa a levél tartalmát, amely megragadja a figyelmét, amely emlékezetessé teszi a szemében Önt. A mi legutóbbi postai DM-ünk például egy exkluzív ajánlatot tartalmazott: a tréningünk mellé szállást és teljes körű ellátást adtunk minden résztvevőnek, ráadásul egy nagyon elegáns és különleges helyen, az egerszalóki Mesés Shiraz Hotelben.

A DM dizájnját és kivitelezését is a „mesés” vonalra fűztük fel. Az eredmény egy olyan postai anyag lett, amelyet az ügyfél NEM a kukába hajított, hanem eltette az asztalára vagy a fiókjába, és amely után az ügyfél emlékezett ránk, és örömmel várta a hívásunkat.

 

Gondolkodjon az ügyfél fejével!

Az újsághirdetéshez hasonlóan ne arról írjon, hogy a cége termékei vagy szolgáltatásai mennyire jók, hanem arról, hogy az ügyfélnek miért lesz jó, ha üzleti kapcsolatba kerül Önnel?!

De nem csak az előnyöket domboríthatja egy ilyen anyagban: írhat azokról a problémákról is, amelyek valószínűleg a potenciális vevői fejében kavarognak.

 

Kövesse le telefonnal a postán küldött leveleit!

Még a legjobb ajánlat is egy idő után a kukában landol, ha nem foglalkoznak vele! Hacsak Ön nem rutinos öreg róka már a DM tekintetében, aki képes motiválni az ügyfeleit, hogy egy postai reklámanyagra ők tegyék meg az első (vásárlási) lépést, akkor bizony le kell követnie minden egyes kiküldött DM levelet.

Mégpedig lehetőleg rövid időn belül…

Gondoljon csak bele, ott van az ügyfél, aki a DM levele kapcsán nyitott a következő lépésre, azaz várja a jelentkezését (mert a kísérőlevélben, amit betett a prospektusa mellé, ugye megígérte…), de aztán nem történik semmi.

Eltelik egy nap, két nap, öt nap, egy hét. És az ügyfél emlékezetéből máris kitörlődött. Ezért is fontos különösen, hogy a postán küldött reklámanyagait lehetőség szerint egy, maximum két héten belül kövesse is le. Mert csak így érhet el vele jó eredményeket.

Ne feledje!

Ma, amikor szinte mindenki online nyomul, a postai DM az egyik legjobban működő eszköz lehet a kezében!

A potenciális vásárlói nap, mint nap unalmas, sablonos e-mailekkel, nyomulós telefonhívásokkal találkoznak. Miért is ne lehetne Ön az, aki kicsit felrázza és meglepi őket egy postán küldött ötletes üzenettel?

Ugye nem szeretné kiaknázatlanul hagyni ezt a módszert sem? Már csak azért sem, mert a költségigénye viszonylag alacsony, ám az eredményessége (saját tapasztalataink szerint is!) felülmúlja bármelyik másik, fentebb bemutatott módszert.

 

Költségigény:
Rövid távú hatékonyság:
Személyes véleményem:

Érdemes próbára tennie és rendszeresen HASZNÁLNIA ezt a módszert! (Az eredményein meg fog döbbenni!)

Hasznos volt Ön számára a mai maratoni lecke? Ha igen, kérem, nyomja meg a Tetszik gombot MOST! Köszönöm!

Ha pedig van kérdése a módszerekkel kapcsolatban, várom a hozzászólások között!

Holnapután pedig érkezik egy friss tananyag: 15 kreatív módszer címgyűjtésre, címlista építésre! Figyelje a postaládáját!

Hozzászólások 0 db

Ehhez a bejegyzéshez még nincs hozzászólás. Legyen Ön az első!

Szóljon hozzá Ön is! Szeretne hozzászólásai mellé avatar ikont is? A gravatar.com segítségével 5 perc alatt
elkészítheti.
Megoldásaink az Ön igényeire szabva
JUNIOR
csomag
egészen kicsiknek
  • megírjuk a hírleveleit
  • izgalmassá varázsoljuk
    előre megírt hírleveleit
  • felprogramozzuk és
    kiküldjük hírleveleit
  • meghatározzuk olvasói személyiségtípusát
  • szegmentáljuk típusok
    szerint a listáját
  • típusokra szabottan kommunikálunk feliratkozóival
  • havi 5 munkaórát kap
    tőlünk
89.000 Ft + ÁFA / hó
SENIOR
csomag
stabil vállalkozásoknak
Ami a Juniorban benne van,
és még:
  • automata sorozatokat készítünk
  • online kampányokat készítünk
  • offline kampányokat készítünk
  • havi 2 óra személyes konzultációt és
  • havi 9 munkaórát kap tőlünk
135.000 Ft + ÁFA / hó
V.I.P.
csomag
nagyravágyóknak
Ami a Juniorban és a Seniorban benne van, és még:
  • csali anyagokat készítünk
  • telefonnal lekövetjük DM kampányait
  • közös hírlevél-marketing tervet készítünk
  • havi 2x2 óra személyes konzultációt és
  • havi 18 munkaórát kap
    tőlünk
250.000 Ft + ÁFA / hó