Vajon Önnek kik a vevői?

Gyakran emlegetjük, mennyire fontos, hogy ismerjük meg az ügyfeleket. Hogy megtudjuk, mi mozgatja, mi motiválja őket egy döntési helyzetben. Hogy felfedezzük mi az, ami beindítja őket.

Gyakran halljuk azt a választ, hogy "Jaj, én nem tudok az ő fejükkel gondolkodni!", vagy "Fogalmam sincs, hogyan tudhatom meg, hogy mi a fontos nekik."

Pedig ez nem lehetetlen. Arra van szüksége Önnek, hogy kifejlesszen egy másfajta receptort, egy különleges antennát, aminek a segítségével pár perc alatt leveheti, hogy mire fog „beindulni” az ügyfele fantáziája.

Ma ebben segítek Önnek.

Miért jó Önnek, ha ismeri az ügyfeleket?

Ha sikerül felfedeznie az ügyfelének belső mozgatórugóját, akkor erre egy csomó mindent építhet.

Például használhatja ezt a tudást az értékesítésben.

Ha tudja, milyen nyelven kell fogalmaznia, milyen szavakat, szófordulatokat kell alkalmaznia az értékesítési prezentációja során, biztosan jobb eredményeket ér majd el az eladásokban. Amikor a vevői nyelvén tanul beszélni, az olyan, mint amikor egy új idegen nyelveket tanul meg.

Gondoljon csak bele: mikor ér el nagyobb eredményeket? Ha egy olasszal a hazájában magyarul, angolul,  vagy olaszul beszél?

Pont így van az ügyfelekkel is.

Ha egyáltalán nem figyel arra, hogy az ügyfelet a saját nyelvén győzzön meg, akkor az olyan, mintha az olasszal magyarul beszélgetne. Lehet, hogy szimpatikusak lesznek egymásnak, de érteni nem biztos, hogy fogják egymást. Elbeszélnek egymás mellett.

Ha érzi már, hogy nem mindenkit tud azonos érvekkel meggyőzni, de még csak próbálkozik, kinek, mit mondjon, hogyan tálalja meg a mondanivalóját, akkor már egy szinttel feljebb lépett. Most már az olaszhoz angolul próbál beszélni. Lehet, hogy bejön a stratégiája, mert egy kicsit érti a nyelvet. Lehet, hogy lesznek közös pontjaik. De még mindig nem biztos, hogy 100%-ban egy húron pendülnek.

Ha pedig tudja, hogy az ügyfelek különbözőek, sőt! Azt is tudja, hogy ha eredményt szeretne elérni (vagyis üzletet szeretne kötni), akkor Önnek kell alkalmazkodnia az ügyfél típusához, stílusához, és nem neki a Önéhez. No, akkor az már olyan, mint amikor egy olasszal a saját hazájában olaszul beszél.

Lehet, hogy az első kísérletek még kurták-furcsák és suták lesznek. Nem lesz tökéletes a kiejtése.  Nem mindig a megfelelő szavakat használja. Esetleg össze is keveri őket… De minél többet gyakorol, annál jobban fog menni. Annál szebb mondatokat tud majd mondani, annál jobban megérti Önt a másik.

Ha ismeri az ügyfelének a típusát (vagyis az Enneagram karakterét),  és erre épít az értékesítésben, annál valószínűbb, hogy egy nyelvet fog vele beszélni. Szimpátiát fog benne ébreszteni, és ezzel nyeri majd el az üzletet.

Nos, akkor lássuk is, kik is lehetnek az Ön ügyfelei?

A típusok meghatározásához az Enneagram módszert hívtam segítségül. 

#1 típus: A maximalista

Pontos, mint a svájci óra, és Öntől is elvárja ugyanezt. Ő az, akinek csak a legjobb, csak a tökéletes megoldás felel meg, és soha nem enged a 21-ből. Mindenben észreveszi a hibát, még a legapróbbakat is, és felhívja rá a figyelmét. Merev és rugalmatlan, a végletekig ragaszkodik a szabályokhoz és szerződési feltételekhez.  Képes filléreken is vitatkozni. Azonban, ha elkötelezi magát, korrekt és kiszámítható üzleti partner lesz. Nem vágja ki a hisztit feleslegesen (azt amúgy sem illik), nem csinál jelenetet. Maximum kulturáltan megmondja a magáét, közli Önnel, hogy ilyen partnerrel nem szívesen üzletel, és odébbáll csendesen.

# 2 típus: A Tyúkanyó

Ő az, aki mindig megkínálja, ha látogatóba megy hozzá:  kávét főz, friss péksütit hoz, akkor is, ha nem kéri. Ha ő megy önhöz, biztos lehet benne, hogy lesz Ön számára valami apró meglepetése. Szinte gyermekeként tekint Önre. Leveszi a válláról a láthatatlan szöszt, megcirógatja a haját, megtapogatja, és már az első találkozón is bűbájosan cseveg Önnel (a magánéletét sem kímélve). Neki nem az a fontos, hogy mi, mennyibe kerül, vagy kinek van ilyen. A lényeg az, hogy az Ő egyetlen főnökének, feleségének, férjének, kiskutyájának, bárkijének az Ön megoldása a legjobb legyen. Ha elégedetlen, akkor annak hangot is ad. Méghozzá csinnadrattásat és meglehetősen krokodilkönnyeset.

#3 típus: A Menő

Na őt biztosan nem tudja figyelmen kívül hagyni. Vagy ha mégis, kezeskedik róla, hogy észrevegye. Zajt csap, felemeli a hangját, elkezd babrálni valamivel, vagy hangosan felnevet. Ő az, aki látszólag a legjobb lesz mindenben. Ha találkozik vele, azt érzi majd: Bakker, ennek itt tényleg bejött az élet. Jó munka, jó kocsi, jó nők (jó pasik), menő cuccok, neki a pénz nem számít. Van belőle bőven. Csak a legjobbra hajt, mert ez jár neki. Pillanatok alatt levesz a lábáról. Mit levesz? Lehengerel! Imád magáról beszélni, és ezt szerénykedés nélkül meg is teszi.

# 4 típus: A Különc

Olyan mintha ébren álmodna. Ábrándos szemek, homályos tekintet. Neki soha nem jó semmi, legalább is nem úgy, ahogy most van. Bezzeg a többieknek!... Bár ha jobban belegondol, ő nem is akar olyan lenni, mint mások. Ő annál sokkal különlegesebb. Neki a trendi és népszerű megoldások sem felelnek meg. Túl tömeges, túl snassz, ha mindenki azt veszi. Inkább nem vesz semmit. Imád álmodozni arról, hogy milyen lesz, majd ha bejön neki is az élet. De hát…. sajnos neki nincs ilyen szerencséje. Meg hát mit is kezdene a hirtelen jött sikerrel?

#5 típus: Az Okostojás

Na ő aztán mindenről tud majd mindent. Előzetesen felkészül a cégéből, termékéből, szolgáltatásából, és vége-hossza nélkül sorolja Önnek a vonatkozó szakirodalmat, téziseket. Előadást rögtönöz a kvantumfizikáról, vagy a relativitáselméletről. Közben azért megkérdezi, hogy lehet, hogy még ezt sem tudja, hisz már az általánosban megtanították minden valamire való embernek. Vele aztán nem fog egykönnyen személyes találkozót megbeszélni. Nála jobb esetben a telefon, kevésbé jó esetben csak az e-mailes kommunikáció fog működni. Az is inkább este.

#6 típus: A Bizonytalan

Ezer kérdése lesz. Még akkor is, ha már úgy érzi minden lehetségest megválaszolt. Ő az, akinek a gyanakvását soha nem tudja elaltatni. Mindenben átverést érez majd, vagy mögöttes szándékot feltételez, Öntől pedig bizonyítékokat és biztosítékokat vár. Minden gyanús lesz neki: az is, ha valami nagyon olcsó ("Csak nemazt a vackot akarod rásózni, ami senkinek sem kell?"), de az is, ha valami a piaci átlagár felett van ("Na persze, az egész éves forgalmat rajta akarod behozni…") Ha már a döntés közelében van, inkább gyorsan visszalép kettőt, és újra körbejárja a témát. „Biztos, ami biztos. Gondoljuk át még egyszer!” – ez a kedvenc szava járása.

#7 típus: Az Ötletzsák

Tuti lesz egy jobb ötlete annál, amit Ön mutat neki. Zsizseg, nyüzsög, és egészen biztosan valami szupi helyre szervezi a találkozót. Úgy érzi majd, a lényegről nem tud vele beszélni, mert valami klassz és vicces sztorival mindig eltéríti az eredeti témától. Amúgy sincs pénze, csak meg akarta ismerni… Vagy ha van neki, a pénz úgysem számít! A lényeg, hogy bármit is csinálunk, közben érezzük jól magunkat, és nevessünk nagyokat. Olyan, mint egy gyerek: egy percre sem képes lenyugodni. Minden érdekli, Önre is csak úgy félvállról figyel. Biztosan lehengerli majd egy-két hajmeresztő elképzelésével, amihez éppen társat keres.

#8 típus: A Főnök

Úgyis az lesz, amit ő akar. Ön meg csak érezze magát megtisztelve, amiért beteheti a lábát a birodalmába, és egy asztalnál ülhet vele. Készüljön fel arra, hogy egy rövid tárgyalás során is biztosan Önbe köt néhányszor. Ő csak a keménylegényekkel áll szóba. Akkor is, ha azok történetesen hölgyek.  Neki mindenből a legjobb és a legnagyobb kell. Mit kell? Jár! Különös érzékkel tapint a gyenge pontjára. És nem csak tapint, de bele is mar. Ráadásul még élvezi is. Ha csak egyetlen rossz dolgot is mond, azonnal ajtón kívül találja magát, és soha többet vissza nem mehet. Megjegyzi Önt egy életre, hogy Ön volt az a „puha” figura.

#9 típus: A Békés

Neki fát lehet vágni a hátán. Látszólag semmi nem hozza ki a sodrából. Ő mindent megért és elfogad, hisz Ön is emberből van, nem baj, ha hibázik. A lényeg, hogy nyugalom, egyetértés, no meg kávé és kis süti legyen. Vagy nyugodtan elszívhasson egy cigit. Utálja ha sürgetik. Erre általában úgy reagál, hogy eltűnik a balfenéken. Ahonnan aztán elfelejt előkerülni. Nála a döntés nem megy egyről a kettőre. Alszik rá párat, megbeszéli ezzel-azzal. Aztán közbejön valami fontosabb… Ha egyszer szót kap, szívesen anekdotázik. Mesterien szövi a mondatokat egymásba, érdekesen és élvezetesen kanyarintja a történetet. Amibe szinte lehetetlen közbevágni. Ha ez sikerül, akkor általában már csak a búcsúra van idő, ugyanis egy ilyen típus társaságában pillanatok alatt elreppen a másfél óra is.

Sikerült valamelyik típusban felfedeznie valamelyik ügyfelét? Netán saját magát? Írja le a hozzászólások között!

Többet szeretne a típusokról tudni? Szeretné tudni, hogyan lehet őket meggyőzni? Jöjjön el a következő Enneagram tréningünkre, ott éppen ez lesz a téma!

Itt jelentkezhet a tréningpiac egyik legizgalmasabb képzésére:

http://sales-akademia.hu/hu/treningek/kurzusok/on-es-emberismeret-trening-enneagram

És ha tetszett ez a bejegyzés, ne tartsa vissza magát. Nyomjon bátran a „Tetszik” gombra! Köszönöm!

Ehhez a bejegyzéshez még nincs hozzászólás. Legyen Ön az első!